Estore株式会社
仅用1年，销售额从50亿日元攀升至逾100亿。实现革新的决定因素是什么？
Estore株式会社成立于1999年，早在2001年就登陆大阪证券交易所日本纳斯达克板块（现名JASDAQ），此后也有拓展服务内容，但近几年销售额利润都不温不火。为了让企业再次进入增长快车道，专门开展少数股权投资、面向上市企业执行不退市重整的Advantage Advisers（Advantage Partners集团下属公司，以下称AA）对其投资并提供经营支持。AA董事及合伙人古川、高级经理金子为您讲述投资背景及未来发展战略。
(基于2020年07月的采访报道编辑)
本文要点
- 两大举措改变企业
- M&A带来销售额翻倍
- 集团协同令业务基础坚如磐石
基本信息
- 投资期：2018年11月
- 行业：IT（EC综合支持）
- 企业类型：上市企业
- 背景：助力发展新阶段
让陷入平台期的上市企业再次进入增长快车道。
古川：第一次见到石村社长是在2018年3月，当时Estore销售额50亿日元，利润5亿日元，没有贷款，现金充足，也没有特别的资金需求，但作为社长希望公司有更大发展，于是我们提出了建议。
金子：2013年以前，面向中小企业的SaaS式EC建站服务作为主营业务带动公司快速发展，后来由于竞争激烈和出售子公司，导致业绩走低。尽管顺利拓展了获客营销的新业务，但并没有扭转EC建站业务的颓势，过去5年公司销售额和利润均无起色。
古川：当时公司市值在50亿日元左右，IT行业很多公司年增长率达10%~20%，有些市值达数百亿日元。我们判断，Estore如果能够重回正轨，市值有望达到200亿、300亿日元，因此我们建议做好两手抓：制定战略做大现有业务，同时通过M&A扩张。第一次会议他们就对这个提议产生了很大兴趣，我想他们应该感受到了我们是“真心为公司发展着想”。
金子：刚才我说到了颓势，其实EC市场仍然在增长，Estore的“Shop Serve”拥有最大市场份额，未来有望继续保持一定收益。因此我们判断，一方面紧抓营销服务等现有业务的发展战略，同时凭借优秀的资产负债表一手抓M&A，就有可能获得巨大发展。这是决定投资的原因之一。
建立信任关系，将M&A作为优先战略之一付诸实施
古川：我们拟定的两手抓经营战略中，发展现有业务需要的时间比预计更长，我们必须继续做好B2B销售，努力增加新客户和转介绍等。另一方面，M&A则在过去一年半里有了显著成效，2020年1月和3月并购了2家公司，集团销售额从50亿日元倍增至100亿日元，而且不仅是销售额的简单相加，集团协同效应初步显现。
金子：除了直接与Estore接洽的M&A项目，我们还利用与AP集团有业务关系的证券公司、精品咨询公司等收集项目信息，广泛筛选对象，1年间共筛选了44家。如何锁定M&A目标呢？我们通过价值链映射，广泛讨论备选目标，反复研究并缩小范围。逐个认真筛选的过程中，眼前的路也逐渐清晰，最终锁定2家完全匹配的公司。AA提供业务尽职调查执行、法务财务尽职调查建议、估值支持、条件谈判支持、M&A筹资方式建议、公开资料制作支持、PMI支持等一条龙服务。
古川：其实最初Estore的代表管理人对M&A只是感兴趣但不在优先考虑范围，后来一起脚踏实地工作了1年，逐步建立了信任，态度才积极起来。这可能也是AA的独家优势。一般咨询公司执行为期几个月的项目，即使遇到很有意义的M&A，往往没办法深度参与到改变客户想法，而我们日常地面对面毫无避讳地反复讨论，才做到这一步。如果标的企业具备丰富的M&A经验可能是另一番情形，但就该项目来说，我们的参与意义重大。
金子：我也觉得项目的时间跨度长密度高。我们至少会提供2年以上支持，古川也以外部董事的身份加入公司，无论管理层会议还是一线员工会议都参加，认真深入地参与讨论。我想这些正是双方信任的基础吧。
推动普及自营EC，实现三赢局面
古川：如果M&A只带来销售额的简单相加，是没有意义的，尤其在IT行业，收购对手抬高份额的做法缺乏战略意义，拓展邻接业务和客户圈层、发挥协同效应才是关键。从这个意义来说，我认为此次M&A卓有成效。Estore从帮助中小企业搭建专卖店EC网站起步，后来延伸到获客营销支持业务。此次成功并购主营大企业EC建站业务的Commerce21公司和为大企业提供营销服务的WebCrew Agency公司之后，无论大、中小企业客户，都可以提供EC建站和获客两方面的支持，3家公司现在可以共享以前失之交臂的客户群和业务领域的机会，有望推动陷入苦战的现有业务增长。
金子：投资刚过去几个月，效果还有待观察，但初步反馈非常不错。通过2次M&A形成了稳固的业务组合，目前正在协助制定中期经营计划，我们正积极制定集团经营标准，基于全公司战略制定各项业务战略及量化目标，打造带来协同效应的具体项目等。
古川：Estore对于自营EC有着强烈的情怀。入驻式商城EC极易大宗商品化，还要支付相应手续费；而不开网店进实体店，可能因为产品被下架严重影响销售额。如果公司自营EC并能吸引到顾客，对地方厂商和个人商户来说是件大好事，价格优势也可以让消费者得到更多实惠。有能力生产好东西的个人和企业可以更低价，买方更满意，社会更美好。能够为此出一份力我们感到非常高兴。
